Panamá

El cliente ideal – Lo más importante para el crecimiento de tu negocio

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Hace unos días estuve leyendo un libro de Grant Cardone que se llama “Vendes o vendes”.  Es un buen libro que habla sobre ventas (obviamente) y que te expone algunas técnicas y varios puntos a tener en cuenta una vez te perfilas como vendedor.

En una de sus páginas el tipo menciona la siguiente frase: “Estamos en el negocio de las personas”.  Aquí yo me paro y me pongo a pensar sobre esta frase que me dejó “Knockeado” de lo buena que fue.

Enfocarse en las personas

Es totalmente cierto.  Todos nosotros, (vendedores y empresarios) estamos es en el negocio de las personas. Más que estar en el negocio de los seguros, de las finanzas, de la comida o de la ropa o de lo que sea, nosotros estamos en el negocio de LAS PERSONAS y ese negocio es el que tenemos que entender muy bien.

Cuando te pones a analizar la frase, te das cuenta que en serio es una perla esa simple frase.  A medida que nos entendamos nosotros mismos como personas, que sepamos qué nos mueve, qué nos motiva, qué nos da miedo, cuáles son nuestros deseos, nuestras frustaciones y nuestras aspiraciones, vamos a tener más éxito como empresarios y como vendedores en general.

El libro es de ventas, pero definitivamente la frase aplica para cualquier negocio y cualquier emprendedor enfocado a hacer crecer su negocio.

Las personas de tu nicho

Ya visto y entendido lo anterior, entonces nuestra meta como emprendedores es estudiar a las personas.  Repito: sea cual sea el negocio en que estemos debemos entendernos a nosotros mismos como personas y entender las personas que pertenecen a nuestro nicho.

Lo último que dije es muy importante.  Nuestro nicho.

Algo que tienes que tener en cuenta como emprendedor es que NO puedes dirigirte a todo el mundo.  No es conveniente, no es inteligente y creará confusión, y al final será contraproducente

Lo que debes hacer entonces es elegir un nicho de mercado definido y enfocarte en estudiar qué necesita, qué quiere, qué los motiva y qué los hace sentir la cantidad de emociones que te llegan a la cabeza.

Ejemplo:  Rolls Royce como empresa de carros no se dirige a todo el mundo.  Ellos tienen un mercado bien definido y se enfocan en estudiar a esa persona que será su cliente.

Igual marcas como Mercedes Benz, Audi, BMW etc.  Todas tienen un mercado bien definido y se dirigen a un grupo de personas bien definidas.

Lo mismo tienes que hacer tú.  Es un error catastrófico tratar de vender a todo el mundo aunque tengas un producto que potencialmente te puede comprar cualquiera.

El ejemplo de una cerveza que cayó estrepitosamente por cambiar de nicho

Veamos un ejemplo de una cerveza en Panamá que históricamente ha sido la cerveza Nro 1 en ventas y de repente por un error en su comunicación en este año 2017, han bajado 38% las ventas y se han posicionado de 3ero en el mercado.

Estoy hablando de la cerveza Soberana que siempre ha sido una cerveza de corte para gente de pueblo.  De hecho Soberana siempre se había conocido así: la cerveza del pueblo.  A mediados de 2016 comenzaron una campaña comunicacional bastante fuerte haciéndola parecer como una marca jovial, de fiesta; es decir comenzaron a enfocarse en otro nicho y se comenzaron a dirigir hacia otro tipo de personas.  ¿Qué pasó entonces? Que la mayoría de la población que se sentía identificada por esta marca, fue poco a poco dejándose de interesar y sucedió lo que describí anteriormente. Una caída de 38% en el 2017.

¿Cómo hAGO para conocer mi cliente ideal?

Esta es la pregunta del post.  ¿Cómo hago para conocer mi cliente ideal?

Tu cliente ideal es ese cliente perfecto que le interesa tu producto y que estará contento de recomendarte si recibe todo lo que necesita.  Para eso obviamente tendrás que entregarle un buen producto y superar sus expectativas porque tu cliente ideal no es el cliente pendejo que no se queja, sino es una representación de una persona inteligente que necesita lo que tú ofreces y es potenciadora de lo que recibirá.

A tu cliente tienes que definirlo y describirlo a detalle en todo sentido.

Empiezas por describirlo físicamente y demográficamente.

 

Responde preguntas como: edad, ingresos, género, estado civil, color de piel, estatura.  Describe cómo se ve: si es alto, bajo, pelo liso, pelo chicha. Todo de esa persona que al final va a ser tu cliente perfecto.

  • Describe detalles psicográficos: valores, creencias, estilo de vida, aficiones, intereses, etc.
  • Escribe cómo se desenvuelve con su familia y en su casa: ¿Qué película ve? Qué lee, que hace, como le habla a su familia, qué come, qué le gusta.
  • Imagina sus aspiraciones y lo que quiere en su vida, así como sus motivacione
  • Piensa sobre sus frustraciones y sus miedos de la vida
  • Describe qué piensa y siente cuando entra en contacto contigo o con tu negocio.  Métete en su cabeza e imagina diciendo frases.

Obviamente este es un ejercicio de imaginación, pero es muy poderoso porque te ayuda a tener en cuenta y entender lo que probablemente estará pensando la mayoría de tus clientes cuando entran contigo.

Una cosa muy importante es poder usar el lenguaje que usa tu cliente, las mismas palabras, el mismo acento, todo igual porque al final repito: estamos en el negocio de las personas y nosotros como personas compramos cuando tenemos confianza y cuando sentimos una conexión y similitud.  Aprovecha todo el ejercicio para poder conectar mejor con tu público objetivo y vender más.

Conclusión

Mantén en cuenta la frase y sácale el jugo para que veas cómo la percepción de tu negocio va a cambiar.  OJO y no quiero que esto se malinterprete: en ningún momento estoy sugiriendo que tu producto no es importante.  MOSCA.

Obviamente tu producto es importante y es TAN importante que al estudiarlo te ayudará a generar mayor confianza con tu cliente.  Tampoco es que vas a descuidar tu producto y más nunca lo vas a estudiar ni saber nada de él porque tampoco la vaina es asi.  Lo que tienes que tener en cuenta con lo anterior es que a medida que más conozcas a tu cliente ideal, más probabilidad tienes de conectar con él y por lo tanto de aumentar tus ventas y el crecimiento de tu negocio.

Estudia a las personas y serás exitoso.

 

Éxito y bendiciones.

 

Planee a sus 30

 

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