Nudge y Finanzas conductuales para mejores decisiones


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En esta oportunidad te voy a hablar sobre Nudge y de un tema que de hecho fue uno de los que me impulsó el canal hace un par de años.  Y ese tema es: finanzas conductuales o economía del comportamiento.

La economía conductual es un tema excepcional porque te explica el por qué nosotros tomamos las decisiones que tomamos aún siendo seres “racionales”. Resulta que una de las conclusiones de esta ciencia (en contraposición de muchas de las teorías económicas de todos los tiempos) es que nosotros como humanos somos seres bastante irracionales y que nos equivocamos en nuestras decisiones sistemáticamente, o al menos en muchas de las decisiones que tomamos, incluyendo las decisiones a nivel financiero y económico.

¿Cómo nace la economía conductual?

La economía conductual nace porque los expertos comienzan a ver que ya no se puede obviar la parte psicológica en las teorías económicas.  Entonces comienzan a hacer experimentos para demostrar que sistemáticamente los humanos nos equivocamos al tomar decisiones, y nos dejamos llevar sistemáticamente por emociones, ofertas, movimientos de masas, malos cálculos intuitivos, por optimismos ilusorios, por tentaciones etc. Como ya esto al ser sistemático se puede medir y se puede de alguna manera modelar matemáticamente, entonces se comienza a tomar en cuenta para incluirlas dentro de las teorías económicas

Los Nudge y las decisiones en nuestros negocios

Si miras los videos que tengo en el canal, te darás cuenta que muchos de los temas que hablo no tienen que ver directamente con finanzas o negocios en el modelo estricto, teórico, sino que hablo de mucha psicología, mucha mentalidad y forma de ver las cosas.  Te darás cuenta que hablo de trucos para “engañar” al cerebro a que nos lleve a hacer las cosas que tenemos que hacer y a tomar mejores decisiones.  Incluyendo, obviamente las decisiones a nivel de negocios y finanzas.

Te vas a dar cuenta que hablo de metas y de crecimiento.  Y aunque no lo parezca, todo esto tiene que ver con las finanzas conductuales o lo que es lo mismo la economía del comportamiento.

Mira mi último artículo de metas

Lo principal que nosotros tenemos que desarrollar para alcanzar una vida financiera óptima y negocios óptimos es nuestra productividad y en lo posible cumplir con nuestras metas (por eso hablo tanto de eso), y para lograr eso, necesitamos desarrollar nuestra mentalidad.  Y para desarrollar nuestra mentalidad, necesitamos algunas “ayuditas” o trucos para darle dirección al cerebro.

A estos trucos muchos los llaman nudge, (o algunos de estos trucos), y los nudge fueron desarrollados por economistas, o digamos que fueron tecnificados por economistas (Los nudge y toda la ciencia de la economía conductual es desarrollada tanto por economistas, como por psicólogos).  De hecho se puede ver como un aporte de la psicología a la economía.

El asunto es que te quiero hablar de Nudge (la traducción al español sería empujoncito), y te quiero hablar sobre lo importante que es establecer Nudges tanto para tu vida, como para tus negocios y decisiones financieras.

Somos seres más emocionales que racionales, incluyendo en las finanzas.

Lo primero que tienes que tener en cuenta como primera premisa es que nuestras decisiones son más emocionales que racionales.  Somo seres emocionales. Esto por aquí tumba cualquier teoría económica de que el humanos se comporta sumamente racional y que las decisiones que tomamos son fríamente calculadas.  Esto es falso y lo vemos día a día.

Por eso que no haces muchas veces lo que tienes que hacer, o que te comes el postre que sabes que no te tienes que comer, o que te compras lo que sabías que no tenías que comprar.  Es justo por esto.  No somo seres racionales; somos seres emocionales, y estudiar la emoción como parte del proceso de toma de decisiones en nuestras finanzas y en nuestros negocios es fundamental, por más decir que super interesante.

¿cómo utilizar los nudge para tu negocio?

 

Te quiero poner primero un ejemplo de nudge que se usó en el aeropuerto de Amsterdam para ejemplificarlo y veas entonces el poder que tienen en la forma que hacemos las cosas.

Resulta que en el Aeropuerto de Amsterdam al parecer los hombres no apuntaban bien en los urinarios.  Entonces los baños se ensuciaban constantemente y esto repercutía en los gastos de limpieza del Aeropuerto.

Entonces a uno de los gerentes se le ocurrió poner unas calcomanías con forma de mosca, y tamaño de mosca en el sitio donde tienen que apuntar los hombres en el baño y resulta que las salpicaduras fuera de lugar se redujeron en un 80%, y los costos de limpieza también bajaron. ¿Por qué? Porque los hombres apuntaban a la mosca pues.

Nudge Amsterdam

Esto es nudge. Es algo que sin esfuerzo alguno logra un resultado deseado.  Y lo mismo se pudo haber intentado de mil maneras: poniendo carteles de “apunte bien por favor”, colocando que si un policía en el baño, que por cierto hubiese incurrido en gastos mayores y no iba a garantizar el resultado, o cualquier otra cosa.

Nudge 1

Un nudge como puedes ver es un factor pequeño pero poderoso que te lleva a tomar una decisión dirigida sin muchas veces darte cuenta.

¿Cómo puedes usar los nudge para tu negocio?

Ok. Estos empujoncitos los usan los marketeros para llevar a la gente a comprar lo que quieren.  Los nudge van a ser específicos para cada empresa o cada rubro, y quizás pueden cambiar, pero te voy a decir cómo puedes utilizar los nudge básicos para tu empresa.

 

1.      Colocar una tercera opción como gancho

En tus presentaciones de negocios, en tus propuestas, en tus ofertas para clientes, o incluso en tus páginas web, coloca siempre 3 opciones.  Siempre.

Esto lo vas a hacer porque psicológicamente hablando, es mucho más fácil para el cerebro tomar una decisión entre lo que estás ofreciendo. Una tercera opción obliga al cerebro a evaluar las opciones que le estás presentando sin irse a evaluar otros productos de otras empresas.

La mente es muy floja.  Incluso el cerebro de los directivos y gerentes, e incluso de dueños de negocios.  Entonces hay que ponerle las cosas facilitas, en bandeja de plata para que no piensen mucho.

Si colocas una o dos opciones, lo que van a hacer es evaluar tu opción con otra empresa.  Los compradores que hacen la tarea bien, hacen esto.

Si colocas muchas opciones, digamos 4, 5 o más, ni siquiera van a ver tu oferta.  Van con otra empresa que le brinda claridad.  No quieres que a tu cliente le de parálisis por análisis.  Tu quieres que tu cliente se mueva, pero que se mueva dentro de tus opciones.

 

¿Cuál es el truco? ¿Cuál es ese nudge?

Ahora.  El truco es que dentro de tus 3 opciones, vas a colocar una opción que funcionará como gancho.  Es una opción que sabes que no te van a comprar pero que será la base para que el cerebro de tus compradores pueda hacer comparación y puedan evaluar dentro de su mente cuál de las opciones que le presentaste es la mejor.

En otras palabras le estás dando claridad para que ellos vean cual de las opciones que le presentaste tiene más valor.

Te voy a poner un ejemplo para que lo veas.  Te voy a contar sobre el ejemplo que hizo Dan Ariely, quien es un profesor del MIT que hace experimentos sobre economía del comportamiento para que veas mejor lo que quiero decir:

Experimento de Dan Ariely – MIT

Dan Ariely un día se encuentra con la siguiente hoja del Economist:

Quiero que hagas el experimento conmigo.  Y elijas por favor la opción que elegirías si se te plantea estas opciones.

Nudge Dan Ariely

Seguramente elegiste la opción número 3.  La suscripción impresa y digital.  Es la opción que el 84% de las personas eligen según el experimento.

Ahora. Hay algo curioso. La opción número 2 nadie la elige. Entonces Vamos a ver qué pasa si la 2da opción, la que nadie eligió, se quita y se vuelve a hacer el experimento:

 

¿Cuál de estas opciones elegirías ahora?

 

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Al quitar la segunda opción, hubo un cambio drastico en el resultado.  Ahora la mayoría de la gente se iba por la primera opción.  La tercera opción pasó a ser la menos elegida.

Con este ejemplo lo que quiero es demostrar la función del gancho que puedes usar como Nudge en tu negocio.  Es un nudge básico que funciona para todo tipo de producto y todo tipo de empresa.

Repito.  Los Nudge y estos trucos varían de acuerdo al negocio que tengas y los productos que manejes.

Hace unos años atrás esto lo hizo Apple cuando lanzaron el mini-ipod a un precio exhorbitante.  El precio

era muy alto, y muy parecido a los ipod de mucha mayor capacidad.  La estrategia era crear un nudge, o un empujón para que el comprador no viera Sony y desviar la atención porque Sony estaba comenzando a adentrarse en el mercado de mp3. La idea era que el comprador solo considerara comprar Ipod (cualquiera de sus modelos) y no otra marca.

Una cosa que quisiera dejar claro.  Se supone que los nudge fueron creados para empujar a que la gente tome la mejor decisión para sí mismo.

Thaler, quien es premio nobel de economía y además el autor del libro Nudge habla sobre el paternalismo libertario.  Que es justamente seguir brindando libertad de elección, pero empujando ligeramente a que las personas tomen las mejores decisiones que creemos que deben tomar.

Comenta y pon en práctica

Ahora. Quiero que me comentes qué Nudge se te ocurren para aplicar en tu negocio.  O quizás que truco puedes aplicar en tu vida cotidiana.  ¿Te servirá poner tu agenda visible en algún sitio para que hagas anotaciones diarias? ¿Quizás te funcione poner los zapatos de ejercicio justo al lado de tu cama para que cuando los veas te digas “tengo que hacer ejercicio”?.  ¿Qué puedes hacer para recordar cosas? ¿Qué trucos le puedes dar a tu mente?

 

Quiero que me comentes abajo.  Voy a estar leyendo absolutamente todos los comentarios porque como te digo, soy fan de este tema que me encanta.  Comparte este artículo si te hace sentido.

Para mí es importante saber el impacto que estoy teniendo con el contenido que estoy subiendo y una de las métricas que veo es la cantidad de shares que tengo, así como saber en los comentarios que piensas de lo que estoy diciendo.

 

Muchas gracias por haber llegado hasta acá.

Con mucho cariño.  Éxito y bendiciones